Πως να προσπεράσετε τους μεσάζοντες;

Η επιχείρηση παραγωγής καταναλωτικών προϊόντων έχει δύο κύριες επιλογές όσον αφορά την αμεσότητα διανομής των καταναλωτικών προϊόντων της. Κάθε προϊόν μπορεί να διατεθεί άμεσα, δηλαδή χωρίς την παρέμβαση ενός ενδιάμεσου, ή έμμεσα, δηλαδή με τη συμμετοχή ενός ή περισσότερων ενδιάμεσων, προκειμένου να φτάσει από τον παραγωγό στον τελικό καταναλωτή.

Επομένως, η επιχείρηση – αγρότης μπορεί απευθείας να διαθέτει τα προϊόντα της στον καταναλωτή ή να διαλέξει κάποιον άλλον, ο οποίος είναι υπεύθυνος για τη μετέπειτα ροή του προϊόντος. Αν η επιχείρηση αποφασίσει την άμεση διανομή για κάποιο ή κάποια προϊόντα της έχει δύο επιλογές. Ή να γίνει η διάθεση του προϊόντος μέσω του λεγόμενου άμεσου μάρκετινγκ ή χρησιμοποιώντας καθετοποιημένα συστήματα διάθεσης.
 
Άμεση Διάθεση
Σύμφωνα με τον Σύνδεσμο Άμεσου Μάρκετινγκ (D.M.A.) των Η.Π.Α. μπορούμε να ορίσουμε το Άμεσο Μάρκετινγκ ως εξής: (DMA = Direct Marketing Association): To άμεσο μάρκετινγκ είναι ένα σύστημα Marketing το οποίο επιδρά και δέχεται επιδράσεις και χρησιμοποιεί ένα ή περισσότερα διαφημιστικά μέσα για να επιτύχει μία μετρήσιμη ανταπόκριση, ή συναλλαγή σε οποιοδήποτε χώρο (Πασχάλης, 1999).

Πωλήσεις απευθείας στον καταναλωτή έχουμε με τη μορφή άμεσου μάρκετινγκ, όταν χρησιμοποιείται το τηλέφωνο, η τηλεόραση, το διαδίκτυο και γενικά ηλεκτρονικά μέσα για να υπάρξει άμεση ανταπόκριση. Οι ταχυδρομικές παραγγελίες είναι άλλος ένας τρόπος άμεσης πώλησης, όπως και οι μηχανές αυτόματης πώλησης αν ανήκουν στον παραγωγό και πουλάει διαμέσου αυτών τα προϊόντα του. Γενικά στον τρόπο άμεσης διανομής μέσου άμεσου μάρκετινγκ ο παραγωγός χρησιμοποιεί διάφορα μέσα χωρίς τη φυσική του παρουσία για να πουλήσει τα προϊόντα του απευθείας στον καταναλωτή.

Καθετοποιημένη διάθεση
Στα καθετοποιημένα συστήματα διάθεσης ο παραγωγός έρχεται σε προσωπική φυσική επαφή με τον καταναλωτή εκτελώντας λειτουργίες που αλλιώς θα έκαναν οι ενδιάμεσοι. « Όταν ένας παραγωγός κατέχει και λειτουργεί χονδρεμπορικές ή λιανεμπορικές μονάδες, το καθετοποιημένο σύστημα μάρκετινγκ ονομάζεται προς τα μπρος ολοκληρωμένο» (Pelton, Strutton και Lumpkin, 1997).

Καθετοποιημένο σύστημα διάθεσης έχουμε στην περίπτωση πώλησης πόρτα με πόρτα, στις πωλήσεις με συγκεντρώσεις στα σπίτια, στην άμεση διανομή σε δρόμους, σε πλατείες, σε εκδηλώσεις και βέβαια σε καταστήματα λιανικής πώλησης. Σε όλες τις παραπάνω περιπτώσεις η εταιρεία έρχεται σε άμεση επαφή με τον πελάτη χωρίς τη μεταβίβαση της ιδιοκτησίας του προϊόντος. Υπάρχουν και περιπτώσεις που ο καταναλωτής αγοράζει άμεσα τα προϊόντα από το σημείο παραγωγής, όπως από μία φάρμα (σύστημα που εφαρμόζεται με μεγάλη επιτυχία σε χώρες του εξωτερικού, όπως η Γαλλία).

Ποιά είναι όμως τα κυριότερα βήματα που πρέπει να ακολουθήσουν οι αγρότες, ώστε να παρακάμψουν τους μεσάζοντες και να πουλάνε απευθείας και φθηνότερα στους καταναλωτές;
 
1. Ομάδες παραγωγών
Πρώτο βήμα είναι η δημιουργία ομάδας παραγωγών. Δύο, τρεις ή και περισσότεροι παραγωγοί μπορούν να φτιάξουν μια ομάδα, ακολουθώντας και τα βήματα της νομοθεσίας περί «αγροτικών συνεταιρισμών» 4015/2011. Ετσι θα έχουν μεγαλύτερες ποσότητες αγροτικών προϊόντων, θα είναι πιο εύκολη και με μικρότερο κόστος η διάθεσή τους. 
 
2. Πιστοποίηση αγροτικών προϊόντων
Οι παραγωγοί θα πρέπει να προχωρήσουν στην πιστοποίηση της παραγωγής των αγροτικών τους προϊόντων και συγκεκριµένα στη διασφάλιση της χαµηλότερης υπολειµµατικότητας φυτοφαρµάκων (MLR – Κανονισµός της ΕΕ).
 
3. Συσκευασία και τυποποίηση
Προϋπόθεση για την απευθείας διάθεση των προϊόντων στους καταναλωτές είναι η δημιουργία μονάδας συσκευασίας και τυποποίησης. Είναι απαγορευτικό και επικίνδυνο για τη δημόσια υγεία η διανομή χύμα αγροτικών προϊόντων.
 
4. Αποθηκευτικοί χώροι
Η ομάδα παραγωγών θα πρέπει για τον καλύτερο προγραμματισμό των παραγγελιών να διαθέτει αποθήκες και ψυκτικούς χώρους. Ετσι θα είναι πιο εύκολο να εκτελούν αποστολές προϊόντων ακόμη και ύστερα από μεγάλα χρονικά διαστήματα. Π.χ. ένας καταναλωτής παραγγέλνει λάδι για τα επόμενα δύο χρόνια. Η ομάδα παραγωγών θα μπορεί να φυλά αυτές τις ποσότητες.
 
5. Δίκτυο αντιπροσώπων
Προκειμένου τα προϊόντα να διατίθενται σε όλη την Ελλάδα ή στα περισσότερα σημεία της χώρας, η ομάδα παραγωγών μπορεί να στήσει ένα δίκτυο με αντιπροσώπους, οι οποίοι θα εκτελούν τις παραγγελίες και θα διανέμουν τα προϊόντα. Με τον τρόπο αυτό παρακάμπτουν τους μεσάζοντες και υπάρχει ελεγχόμενο εμπορικό κέρδος.
 
6. Ιντερνετ
Στη σύγχρονη εποχή είναι αδιανόητο μία ομάδα παραγωγών να μην έχει ιστοσελίδα στο Ιντερνετ. Εκεί μπορούν να αναρτούν ποσότητες, κατηγορίες ποιότητας και τιμές. Είναι δυνατόν να εκτελούν on line παραγγελίες, ενώ ταυτόχρονα μπορούν να στήσουν και τηλεφωνικό κέντρο. Αν το κόστος για τη δημιουργία ηλεκτρονικού καταστήματος σας φαίνεται δυσβάσταχτο – και όντως είναι – , μπορείτε εναλλακτικά να φτιάξετε το δικό σας ηλεκτρονικό κατάστημα με ελάχιστο κόστος, μέσω της πρωτοποριακής διαδικτυακής πλατφόρμας της Gigagora.
 
7. Συνεργασία με πρακτορεία διανομής
Η ομάδα παραγωγών, ιδίως για τα ευπαθή προϊόντα, μπορεί να συνεργαστεί με τα πρακτορεία διανομής. Ετσι π.χ. αν κάποιος θέλει ντομάτες Τυμπακίου, ο παραγωγός τις στέλνει με το πλοίο και το πρακτορείο διανομής τις φυλά ώστε ο καταναλωτής την επόμενη μέρα να τις προμηθευτεί.
 
8. Καταστήματα λιανικής
Το μεγάλο βήμα θα είναι μία ομάδα παραγωγών σε συνεργασία με άλλες να ανοίξουν καταστήματα λιανικής, απ’ όπου θα διαθέτουν μόνο τα αγροτικά προϊόντα τους, σε τιμές πολύ χαμηλές. Με τον τρόπο αυτό οι καταναλωτές θα ωφελούνται από τη μη ύπαρξη κέρδους για μεσάζοντες και σούπερ μάρκετ.
 
9. Κοινωνικές Συνεταιριστικές Επιχειρήσεις
Οι Κοιν.Σ.Επ (Κοινωνικές Συνεταιριστικές Επιχειρήσεις) είναι ένας νέος φορέας κοινωνικής οικονομίας που πρωτοεμφανίστηκε στην Ελλάδα με το Νόμο Ν.4019/2011, και αποτελούν επί της ουσίας έναν αστικό συνεταιρισμό (ελάχιστο 5 άτομα) με κοινωνικό σκοπό, που του δίνεται νομικά η δυνατότητα να έχει εμπορική δραστηριότητα. Η μη καταβολή εισφοράς σε ΤΕΒΕ καθώς και οι φοροαπαλαγές που απολαμβάνουν, τις καθιστούν έναν ελκυστικό προορισμό για όσους επιθυμούν να διαθέσουν απευθείας τα προϊόντα τους. Περισσότερα για τις Κοιν.Σ.Επ εδώ .
 
10. Εξωστρέφεια
Με δεδομένη την άσχημη οικονομική κατάσταση στο εσωτερικό της Ελλάδας, μία αγροτική επιχείρηση θα πρέπει να φροντίσει να δημιουργήσει κανάλια διανομής και στο εξωτερικό. Αυτό είναι πλέον δυνατό και για ιδιώτες παραγωγούς που με ένα διαφοροποιημένο μάρκετινγκ και με τη βοήθεια του διαδικτύου, μπορούν πλέον να πετύχουν αξιοσημείωτα αποτελέσματα και στη διεθνή αγορά. Δείτε ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα διαφοροποιημένου μάρκετινγκ.
 
Κ.Κ.